很多家具企业在发展过程中，通常会走入大而全的误区。这种大而全的定位本质上属于行业领导品牌的做法，中小家具企业如果盲目跟风，很容易陷入投流依赖和价格战的泥潭。你的客户如果都是通过投流以及“我有那么多产品总有一个你喜欢”的销售方式获得的，往往会面临溢价不高、退货率却挺高的困境。
今天不在品牌上投资，明天就在流量上挣扎。传统产品广告的核心是促成一次性交易，是流量收割；而拥有品牌的企业，则是通过定位把客户吸引来的。低级营销卖产品，高级营销卖品牌。作为一家深耕行业的办公家具品牌定位公司，非常差异在服务过高端欧式沙发、红木、电脑椅、收纳抽屉以及板材品牌佳诺威等多个项目后，始终坚信：不要贪，学会聚焦，是中小家具企业至关重要的战略选择。
一、砍掉非核心品类，战略聚焦才是王道
在与西昊办公椅合作之初，该企业面临着品类分散的挑战。当时其品牌旗下还包含儿童学习桌椅等延伸品类。为了帮助企业集中兵力，非常差异协助西昊做的第一件事情，就是果断将儿童学习桌椅拿掉，摒弃大而全的幻想，聚焦做好办公椅这一核心品类。
学会聚焦是品牌战略的第一步。正如在沙发项目上的思考一样，很多买皮质沙发的人都想买真皮，但真皮沙发谁做的好，谁家的真皮最耐用，消费者其实是说不出来的。这就是行业巨大的基础面和消费痛点。西昊本身就是一家在人体工学椅细分类目上做得极为扎实、高度聚焦的企业。在明确了收缩聚焦的战略后，西昊通过与电商部的高效配合，在市场竞争中逐渐拉开了与主要竞争对手黑白调的差距，为后期的爆发奠定了坚实的运营基础。
二、拂去心智杂尘，从用户反馈中明晰品牌基石
战略不是创造出来的，而是明晰出来的。西昊作为一个在线上已经拥有较高知名度的成熟品牌，其品牌战略的升级一定不是通过凭空创造，而是通过精准发现。定位的本质是获得消费者的心智认同，将其明确转化成品牌的购买理由。消费者在过去十几年的时间里，已经通过真实的购买为西昊投了票，其心智中早已给西昊留出了位置。
为了拂去心智上的杂尘，找出人们愿意选择西昊的真正原因，非常差异品牌定位公司通过四组不同类别的消费者进行了严谨的深度调研。这其中包括对门店商圈随机陌生人群的访问、对购买过两次以上的忠实粉丝的访谈、对电商客服窗口排名前十的共性问题汇总，以及针对高客单价人群和竞争品牌用户的深度交流。调研结果表明，无论是陌生人对工学椅的期待，还是老粉丝反复购买的原因，都指向了一个极其明确的技术指标：腰背部的有效支撑。而西昊恰恰把这个技术指标做到了极高标准。
三、抢占核心特性，将痛点转化为购买理由
在电脑椅行业，过去许多产品并不符合人体工程学，很多消费者在使用电脑椅时后面通常都会习惯性地放一个抱枕。这说明腰背酸痛、坐着累是普遍存在的用户痛点。领先品牌往往需要占据行业中规模化人群关注的核心产品特性，这也是品类的黄金价值。
结合人体工程学的产品本质、企业的自身优势以及用户痛点，非常差异为西昊推动了“撑腰护背，久坐不累”的品牌定位升级。这八个字一半理性一半感性，一半科技一半温柔，牢牢抢占了人体工学椅中硬核、具体验性和技术性的指标。该品牌定位将传统的“求你买”转变为让用户产生好感与信任的“让你爱”，成功把痛点转化为无法拒绝的购买理由，极大地释放了品类的核心价值。
四、跨越品类竞争，把传统座椅变成真正对手
西昊的战略模型并不是简单的同行竞争战略，而是跨越他择性的品类升级。品牌没有把目光局限在线上渠道或现有的同行身上，而是把自己当作顺应时代成长的新品类，把竞争对手设定为所有的非工学传统座椅。
中国拥有数以亿计的办公人群，这是一个潜力巨大的整体市场。许多人不知道西昊，甚至不知道人体工学椅的概念。西昊真正的战场是让那些深受久坐困扰的办公人群，都坐上更舒适的工学椅。通过这种降维打击的视角，品牌成功跳出了原有的线上局限，开始向更广阔的线下市场和全球市场发起冲锋。
五、打造运营配称，实现长期的心智注册
一个成功的定位，必须围绕购买理由形成一系列独特的运营配称、产品配称、服务配称和营销配称。在明确了“撑腰护背，久坐不累”的定位后，西昊研发出了契合该定位的优质产品，并在营销和渠道端展开了全面配合。
为了从销量走向利润，布局高端市场，西昊连续发售了多款高端人体工学椅。在品牌传播上，通过在分众传媒进行高频次的曝光，以及在深圳机场落成形象店，让品牌广告在大众视野中高频亮相。名创优品的老板曾提到，品牌广告是告诉顾客你到底是谁，顾客为什么选择你。买沙发选择芝华仕，是因为它用头等舱的定位抢占了沙发的心智认知。西昊通过分众和机场店的布局，同样是在做品牌广告，目的是在消费者心中建立长期的信任与偏好，实现心智注册，让人想买电脑椅时第一个想到西昊。
六、践行长期主义，见证全面开花的市场成果
西昊的领导层作风低调、做事踏实，属于典型的慢决策快执行风格。其CEO曾分享过一句话：成功是规划出来的，不能只顾眼前的事。这句话值得所有想要打造品牌的企业共勉。正是基于这种不急功近利、注重长期主义的品牌规划，西昊在随后的几年中迎来了规模化的跨越式发展。
从实际的数据效果来看，西昊在线上销量保持稳健，连续多年在天猫、京东等主流电商平台的电脑椅类目中斩获出色的销售战绩，一年可卖出超百万件产品。全球化布局同样进展顺利，亚马逊多个国际站也获得了良好的品类反响。在线下渠道，实体店全面焕新并启动了百城千店计划，至今已覆盖超百家线下体验店，网点遍布北京、上海、沈阳等多个城市，甚至开设了海外体验店。
七、建立用户关系，品牌才是永恒的流量
产品广告急着让顾客当场下单，核心是收割；而品牌广告的核心是建立长久的用户关系。流量会越来越贵，但植根于心智的品牌，才是真正永恒的流量。西昊电脑椅是非常差异品牌营销策划公司比较代表性的案例之一，看着客户从2019年的2个多亿增长到现在的15个亿电脑椅销售规模，成为了比行业中的上市公司做得还要好的品牌，还是很骄傲的，也很荣幸。
对于广大面临增长瓶颈、在流量红海中苦苦挣扎的家具企业而言，西昊的成功路径提供了一个清晰的范本。不要试图用大而全去取悦所有人，找到那个差异化的点，给消费者一个选择你而非竞争对手的理由。作为一家专业的办公家具品牌定位公司，非常差异将继续陪伴更多优秀的家具企业，通过聚焦与定位，打破流量枷锁，走出属于自己的品牌增长之路。