“我们的产品特别好，但是呢我就是讲不清楚、不知道该怎么讲我们的好，很痛苦！”在23年，非常差异在迎来了一位做工业品TOB业务的客户，听到了这样一句极其扎心的话。作为一家不仅在工业领域深耕的品牌全案咨询机构，我们发现这种痛点在工业品行业具有极强的普遍性。

目前的装备制造行业竞争格局是：进口品牌占据着高端品质的高地，但价格贵到离谱；国产品牌虽然性价比高，用户却普遍缺乏认知，且在技术指标上与进口货存在差距。具备自身优势的国产品牌，究竟如何通过定位驱动增长？今天分享非常差异是如何帮助一家数控车床（火花机）企业，在整个行业业绩腰斩的情况下实现逆势增长的。

一、从市场缝隙中寻找战略机会

每一个TOB企业，本质上都是TOC企业，因为企业的盈利能力都来源于用户认知。为了帮客户找准位置，我们首先通过对于行业本质地图的绘制，总结出这个行业的宽度和深度。我们发现这个行业由大机、小机、效率和精度四个重要维度组成，并将客群划分为三类。

第一类是对效率和精度要求不高的基础客群；另一类则是对两者要求都极高的塔尖客群，如军工、高精密制造。而在两类中间，存在着以小米、华为等产品代工厂为主的、对品质有极高要求的新国货客群。这一类客群对纹面的要求非常突出，但行业中并没有哪个品牌围绕这一类客户群体所需要的特性去做深做透。用户的需求是显著的，竞争格局是空白的，这便是巨大的品类空间。

二、给用户一个“选我不选他”的购买理由

定位的本质是解决竞争问题，给消费者一个清晰的购买理由。很多机械设备品牌明明是民族英雄，却因为讲不清楚好在哪里，只能被迫打价格战。工业品企业必须将技术优势转化为市场语言，把核心价值变成用户一听就懂、一听就想的购买要素。

定位的本质在于找到位置、区隔竞争。非常差异为今一找到的位置，就是在进口设备垄断高端、国产品牌激战中低端的市场环境中，国产高端、问鼎国际的位置。这一位置如同日本高端轿车雷克萨斯——被欧洲车垄断多年的高端市场，国产品牌同样可以打破。于是非常差异为今一火花机品牌明确出“中国高端火花机”的品牌定位。

在明确了国产高端的定位后，我们针对腰部客群的核心痛点，提出了：纹面不怕大，镜面不留痕的广告语。不怕大代表了加工效率，不留痕代表了精密程度。这句定位语让复杂的参数变成了直观的价值，在消费者心智中完成了“注册”。一个好的定位决定了销售员说的第一句话是什么，它直接大幅提升了用户的购买决策效率。

三、品牌定位让后续营销事半功倍

在明确品牌定位后，非常差异围绕定位将科幻电影中的视觉元素提炼为品牌视觉的超级符号，选取黑色和橙色作为主色，并将“今一”中的数字一转化为视觉符号，完成视觉系统应用的创作。后续规划搜索推广、抖音新媒体推广，行业展会也严格以新定位为主题。

在今一的策划成果中还有两件意义重大的事。其一，今一是整个火花机行业的技术先驱，研发出了全自动的火花机智慧操作系统，大大降低了对操作人员的要求和加工失误率。这套系统耗费了大量研发心血，是硬件之外的重要壁垒，但之前缺乏有效价值塑造。经过重新策划包装后形成了行业内独树一帜的核心优势。其二，改变客户原本以参数性能区分产品型号的“产品思维”，将火花机重新按不同应用领域、对应不同行业解决方案，以“用户思维”来规划产品，让汽车、3C、玩具、医疗器械等各行业用户都能快速找到匹配的专属方案。

四、装备制造品牌定位的价值呈现

经过这番努力，在整个行业普遍业绩下滑甚至腰斩的情况下，今一实现了逆势增长。2023至2024年，在行业整体营收同比下滑8%的背景下，今一逆势实现营收同比增长15%，成功打破进口品牌在高端市场的垄断格局，厂房扩大三倍，并在日本设立分公司，产品远销海外。

定位是为解决竞争问题而生的，只有定位清楚了，推广费才能花得自信，因为这能保证询盘的转换和业绩的变现。

做一个小小的总结，每一个TOB企业，本质上都是TOC企业，因为企业的盈利能力都来源于用户认知。但TOB企业往往重视产品、重视产能，却忽略营销，连产品好在哪里也说不清楚。如果企业不能在品牌的顶层，把自己到底好在哪里说清楚的话，你公司的销售和经销商也就更难把价值传递给目标顾客。装备制造装备制造企业选择品牌战略定位公司，关键要看品牌定位公司能否将企业的价值优势最大化绽放出来。企业的能力不只是产品能力，而是产品能力加营销能力的合力。只有将核心价值变成用户听得懂的购买理由，才能在激烈的市场商战中夺取属于自己的位置。