“每一个TOB企业，本质上都是TOC企业，因为企业的盈利能力都来源于用户认知。但TOB企业往往重视产品、重视产能，却忽略营销，连产品好在哪里也说不清楚。”非常差异定位咨询创始人王成的这句话，揭示了众多工业制造企业面临的共同困境。在机械设备这类典型TOB领域，企业拥有扎实的技术与产品，却困于同质化竞争与价格内卷，无法将内在优势转化为市场的认知优势与品牌溢价。本文将分享非常差异如何助力数控机床品牌今一火花机，在行业整体承压的背景下，通过清晰的战略定位实现逆势增长。

一、在“两极分化”的市场中寻找破局点

数控机床作为制造业的“工业母机”，发展水平直接影响到国家的工业基础。火花机作为用于高精密加工的特种机床，市场长期呈现鲜明的两极格局：一端是以高昂价格占据“高端品质”认知的进口品牌，其设备价格通常是国产品牌的3到5倍；另一端是数量众多、以“性价比”参与竞争的国产品牌，尽管在成本和响应速度上有优势，却在用户心智中与“精密”、“可靠”等高端属性关联较弱。国产设备企业常常陷入一种尴尬：技术不断突破，产品敢于对标国际水准，却因不擅长价值表达，只能被迫在价格战中消耗，成为“无名的英雄”。

今一火花机品牌便是一个典型，企业凭借深厚技术积累，在加工精度与效率等关键指标上已比肩国际品牌，但市场沟通仍停留在参数罗列层面，无法清晰回答“客户为何要选择今一”的问题。非常差异项目团队经过深入工业品行业的调研与用户访谈后发现，市场中存在一个巨大的认知空白：一个能够代表“国产高端”地位的品牌位置。市场中，进口品牌的高溢价给下游企业带来沉重成本压力，而国产品牌又难以在高端市场建立起品牌信任。这就像当年丰田汽车品牌决心打造雷克萨斯高端品牌，挑战被欧洲豪车垄断的高端市场一样，是一个需要勇气与战略的突破口。非常差异为今一品牌识别到“国产高端”这一心智位置，成为今一品牌实现跨越的战略机会。

二、重新定义“中国高端火花机”

定位的本质是为品牌在消费者心智中找到一个独特且有利的位置，从而有效区隔竞争。非常差异为今一火花机确立了品牌的战略定位：中国高端火花机。

这个品牌定位，明确的回答了“我是谁”的问题——代表中国塔尖制造水平的火花机品牌。在定位明确后，让今一在面对进口品牌时，凸显了更高的综合性价比与本土服务优势；在面对国内同行时，则树立了技术引领者的权威形象，从低端价格混战中成功剥离。它不仅仅是一句口号，更是对企业研发、生产、服务所有运营环节提出的指引，要求所有后续的营销与战略配称动作都必须配得上“高端”二字。

三、将技术语言转化为用户购买理由

确立了高端定位，下一步关键在于将之转化为用户能瞬间感知、易于理解的“购买理由”。工业设备的技术参数（如“丝”、“μ”）对专业人士之外的用户而言过于抽象。非常差异团队通过解构发现，火花机用户的核心诉求可归结为“效率”与“精度”的平衡。非常差异进一步将客户分层，聚焦于数量庞大、追求合理价值而非极限参数的“腰部客户”，例如众多崛起的新国货品牌及其供应链企业。

针对这群客户最关心“加工效果是否完美”的痛点，创意了极具画面感的广告语：纹面不怕大，镜面不留痕。通过广告语，直观传达了设备处理大尺寸工件的高效与稳定，并生动诠释了达到镜面级光洁度且均匀无瑕的高超精度。

四、战略配称与营销落地

战略定位不能停留于纸面，需要围绕定位，落在后续的一系列品牌营销配称方面。非常差异围绕“中国高端火花机”的定位，为今一展开了系统化的落地工作。

在视觉层面，设计团队选取黑、橙主色调，强化专业与精密的感知，并将品牌名中的“1”提炼为超级符号，贯穿于VI系统。

面对企业投入巨大研发的智慧操作系统，团队重新进行价值包装与沟通设计，使其从复杂的软件模块，转变为“降低行业门槛、提升加工稳定性”的显著竞争优势。在产品规划上，改变以往按参数编号的旧模式，转向以汽车、3C、医疗器械等行业解决方案来定义产品系列，让客户能快速找到适配方案。

在营销推广上，新的品牌官网、产品画册、展会设计均统一传递今一火花机的高端定位与品牌广告语。后续的营销团队还通过搜索引擎优化、行业平台内容运营及持续的工厂实景直播等方式，即使在行业下行期，今一仍能每月获得300+的询盘。公司销售团队的角色也得以升级，从单纯的商务对接，转变为通过直播、短视频等内容，持续向市场传递专业价值的内容创作者。

通过非常差异定位公司的战略定位与后续营销推广，今一火花机成功跳出了行业旧有竞争框架，在整体市场面临挑战的时期，企业实现了逆势增长，厂房规模扩大，并成功进军海外市场，在日本设立分公司。工业品企业的竞争，早已超越单纯的产品与技术比拼，转变为消费者心智的竞争。